一、企业背景:
澳红公司是一家专门经营澳洲葡萄酒进口和销售的企业,以往的销售模式,是通过建立一支庞大的销售队伍,到各个机关企事业单位上门直销,通过关系、回扣、广告、促销等各种手段进行终端市场的营销。
二、问题诊断
澳红公司该用的营销手段都用上了,但销售额仍然没有什么明显的起色。广告战、价格战都不行,那么,渠道战、终端战呢?澳红如果不想在酒楼、卖场、夜场与国产葡萄酒拼价格,也不自建专卖店与其他进口葡萄酒经销商拼实力,怎么办?
三、解决方案
我们通过灵活构造价值环节的动态组合,优化企业现与交易伙伴的交易方式,实现利益相关者的最大化共赢模式。
1)“终端到客户”:直接面向企事业单位和中高端人士,植入电子酒柜,把销售终端一竿子做到底。
2)“客户变股东”:共建连锁酒苑,实行会员制,拴成酒苑的股东,共享酒苑、共享服务、共享收益。
3)“合伙加盟制”:酒苑会员达到一定数量可以自主裂变、复制和繁衍。
4)“公司平台化”:总公司从市场销售为主转向平台调度为主,统筹运营,掌握从酿造、进口到分装、分销等完整产业链,并牢牢掌握在自己手中。
四、项目成效
新的商业模式实行之后,澳红公司花了三个月建立第一所旗舰酒苑,并快速自然分裂和繁衍出更多的连锁酒苑,在公司直销人员不断减少的情况下,销售额翻了一倍多,最终完成了转型并踏上快速发展之路。
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